Но если вам приходится бороться за каждого клиента, конкуренция уже давно ведется не на уровне цен, а большая часть вашей продукции только-только вышла на рынок, вам не обойтись без дополнительного анализа вопросов, которые традиционно освещаются в стратегии маркетинга компании.
В стратегии маркетинга отражаются ключевые решения, принятые по следующим основным компонентам комплекса маркетинга:
1) продуктовая линейка (характеристики, упаковка, качество, ассортимент);
2) ценовая политика (уровни цен, условия оплаты, изменения цен, политика скидок);
) продвижение (реклама, РК, стимулирование продаж, персональные продажи);
) каналы сбыта (характеристики каналов, затраты, число и состав, уровни запасов).
Управление продажами, в общем, не отличается от управления любой другой деятельностью. В каждом случае руководитель должен:
) определить цели работы;
) вести контроль достижения этих целей;
) управлять процессом достижения целей.
Мы уже говорили в первой главе о том, как определить цели в области продаж. Теперь настало время научиться контролировать их достижение. Причем контролировать не только по итоговому результату, но и по текущим показателям процесса продаж.
Тем не менее часто процесс управления продажами подменяется процессом управления работой сотрудников, а точнее - их активностью. Поскольку этот метод тоже дает свои результаты, несмотря на отсутствие прямой связи с результатами продаж, мы начнем именно с него.
Общее понятие лидерства. Роль и задачи лидеров в современных организациях.
Цели и методы управления персоналом. Функции управления персонало.
Экономическая деятельность на предприятии по функциям менеджмента.
Понятие организационной культуры. Централизация и децентрализация.