Пример процесса управления продажами

Рассмотрим, как может проходить процесс «Продажа» в условно обозначенной организации.

Предположим, что в среднем из 10 звонящих клиентов пятеро захотят детально познакомиться с товаром, двое попросят выставить счет или коммерческое предложение и лишь один клиент станет вашим покупателем. Соответственно, пропорция составляет 10:5:2:1.

Например, если ваш плановый объем продаж составляет 1 млн руб. в месяц, а один клиент в среднем покупает на 10 тыс. руб., то вам нужно около 100 клиентов в месяц.

Чтобы этого достичь, необходимо:

) чтобы к вам в компанию в месяц обращалось (или ваши менеджеры сами находили) 1000 потенциальных клиентов (получается из соотношения 10:1);

) чтобы за месяц проходило не менее 500 презентаций ваших товаров или услуг (соотношение 5:1);

) чтобы составлялось не менее 200 коммерческих предложений (соотношение 2:1).

Соответственно, если такая пропорция будет соблюдаться, с большей долей вероятности плановый объем продаж будет достигнут. Для этого процесс продажи разбивается на этапы.

Таб. 2.3.1 Примеры этапов процесса продажи

Этап

Условие закрытие этапа

Результат этапа в случае успеха

Этап 1 Инициирование интереса

Известно название компании, контактное лицо, контактные координаты и какие товары могут их заинтересовать

Клиент заинтересован в детальном знакомстве с продукцией

Этап 2 Презентация продукта

Клиент ознакомлен с продукцией; определено, какие товары ему интересны; определено лицо, принимающее решение о покупке

Клиент определился, что ему конкретно нужно, и хочет обсудить условия продажи

Этап З Согласование условий

Согласован комплект поставки, уточнены необходимые финансовые и юридические вопросы

С клиентом согласованы все условия

Этап 4 Оплата и отгрузка

Клиент оплатил счет и получил продукцию

Клиент стал покупателем

Таким образом, теперь, начиная работать с новым клиентом, менеджер открывает процесс «Продажа» и начинает (открывает) этап «Инициирование интереса». Убедив клиента (или после того, как клиент сам убедился), что ваша продукция может быть для него интересна, менеджер закрывает этап «Инициирование интереса» и открывает этап «Презентация продукта» и т.д.

Чтобы использовать в работе этапы процесса продажи, вам необходимо четко выделить список этапов и определить условия, при которых этап считается закрытым. В большинстве случае открытие первого этапа совпадает с открытием процесса в целом, а закрытие последнего этапа - с закрытием процесса.

Следует отметить, что на любом этапе работы с клиентом процесс продажи может быть завершен отказом. Соответственно, в этот же момент и закроется текущий этап работы с клиентом.

Перейти на страницу: 1 2

Меню сайта