Пример процесса управления продажами

Заключение

Опыт работы в условиях рыночной экономики, который в большинстве западных компаний насчитывает несколько десятков лет, в отечественных условиях пока совсем не велик. Понятие «управление продажами», которому на Западе придается огромное значение, для многих руководителей российских компаний пока является в определенной степени неустоявшимся и размытым. Некоторые под управлением продажами понимают исключительно управление сотрудниками, которые продажами занимаются, другие же руководители считают, что управление продажами - это непосредственное управление процессами взаимодействия с клиентами, которые приводят к увеличению их количества. Оба эти подхода в определенной области верны и должны быть реализованы в ежедневной деятельности компании. Как считают специалисты в области маркетинга, управление продажами - это постоянная практическая деятельность любой компании, заинтересованной в своем процветании, которая включает в себя элементы рекламы и маркетинга, искусство подачи товара или услуги, изучение рынка и целевой аудитории, организацию отдела продаж или оптимизацию работы уже существующего отдела и др.

Большое количество элементов, из которых складывается эффективное управление продажами, зачастую не позволяет руководителю выстроить такую систему продаж, которая могла бы результативно действовать в меняющихся экономических условиях. Однако радует то, что все больше российских предпринимателей осознают важность грамотного управления продажами и необходимость получения как теоретических, так и практических знаний в этой области.

Для многих российских компаний характерно управление продажами, нацеленное на быстрый результат. Задачами мероприятий по управлению продажами их руководители видят количественное увеличение сбыта продукции в кратчайшие сроки. Однако не менее важным в работе по управлению продажами видится долгосрочное стратегическое планирование. Вообще любой вид планирования является самым слабым местом, когда речь идет о продажах. Если еще недавно многие руководители придерживались мнения, что в такой зависимой не только от экономических факторов, но и от «человеческого фактора» области, как управление продажами, достоверное планирование невозможно, то сегодня они внедряют в повседневную практику составление не только отчетов, но и планов продаж. Если раньше управление продажами было в значительной степени хаотичным и зависело от внешних факторов, то сегодня эта деятельность приобретает осмысленный характер и позволяет руководителю чувствовать, что он действительно управляет объемом продаж, не полагаясь больше исключительно на колебания рынка.

Управление продажами - это не разовые мероприятия, это работа, направленная на создание такой системы продаж, которая могла бы эффективно функционировать в любых условиях. Организации отдела продаж во многих компаниях уделяется второстепенное внимание, а межу тем именно отдел продаж является ключевым элементом любой организации, независимо от профиля ее деятельности. Специалисты полагают, что подобная структура, пусть даже под другим названием, должна быть даже в тех организациях, которые не связаны с торговлей и производством.

Управление продажами - это многоэтапный процесс, который, наряду с обязательным планированием продаж, должен включать в себя организацию продаж и их мотивацию, а также постоянный контроль за уровнем продаж. А основой грамотного управления ими становится повышение уровня обученности и мотивации персонала отдела продаж, которые должны не только уметь, но и хотеть продавать. Управление продажами должно включать и еще один важный аспект, который зачастую вовсе не принимается во внимание как не поддающийся воздействию. Этот аспект - мотивация клиентов. Между тем реализовать этот аспект не так уж сложно, и для этого вовсе не нужно достигать лучших показателей в отрасли по качеству реализуемой продукции. Мотивация клиентов должна включать в себя повышение качества обслуживания и искреннее внимание к нуждам клиента, которое он должен постоянно ощущать.

Перейти на страницу: 1 2 

Меню сайта